چرا موفقیت بیشتری کسب می کنند ، سود های مادی بیشتری مثل اتومبیل ، خانه و لباس های زیبا به دست می آورند ، در حالی که اکثر فروشندگان موفق نیستند و عملکرد ضعیفی دارند؟

اصل اول

آن هنگام بود که با قانون 20/80که به اصل پارتو معروف است ، آشنا شدم . این قانون می گوید 20 درصد فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می دهند . در نتیجه 80 درصد فروشندگان فقط 20 درصد را انجام می دهند . وقتی این اصل را آموختم ، تصمیم گرفتم : عهد کردم هر چه در توان دارم انجام دهم تا جزو آن 20 درصد برتر باشم و همین طور هم شد . چند سال پیش ، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران کارگزار تصمیم گرفت که اعتبار قانون 20/80 را دردرآمد وفروش خود بسنجد . آن شرکت داده های فروش و درامد همه کارگزارانش رابه کامپیوتر داد و دریافت که این قانون درست است.20درصد کارگزاران ، 80 درصد فروش را انجام می دادند . سپس از مدیران شرکت پرسیدند که نقش این قانون در درآمد سالانه اش چیست . آن ها دریافتند که 20 درصد برتر کارگزاران به طور میانگین 16 برابر 80 در صد دیگر درآمد کسب می کنند . آیا معنی اش این بود که آن 20 درصد 16 برابر بهتر ، باهوشتر یا شایسته تر از 80 درصد دیگر بودند ؟
پاسخ واضح است : هیچ کس 16 برابر بهتر و باهوش تر از شخص دیگری نیست . برخی در طی زمان ، در موارد خاصی کمی بهتر از دیگران هستند .
20 درصد برتر در گروه 20 درصد
همچنین آنها 4 درصد برتر کارگزاران یعنی 20 درصد برتر در 20 درصد را بررسی کردند و درآمد آنها را با فروش و درآمد 80 درصد نخست مقایسه کردند . آنها دریافتند که این 4 درصد به طور میانگین 32 برابر آن 80 درصد درآمد کسب می کنند . در گام بعدی 8/0 درصد کارگزاران برتر (20 درصد از 4 درصد برتر ) را بررسی کردند و دریافتند که این گروه نخبه به طور میانگین پنجاه برابر 80 درصد اول درآمد کسب می کنند .
در هر شهر یا دفتر بزرگ فقط یک نفر بود که درامدش پنجاه برابر افرادی بود که همان محصولات را با همان قیمت ، تحت شرایط رقابتی یکسان در همان اداره به همان مشتریان میفروختند . وقتی یک فروشنده معمولی با دریافت کمسیون ، سالانه 30 هزار تا 40 هزار دلار درآمد داشت ، 10 درصد برتر آن حوزه درآمدی بیش از 800 هزار دلار در سال داشتند و درآمد داشت ، 10 درصد افراد برتر آن حوزه درآمدی بیش از 800 هزار دلار در سال داشتند و درآمد بعضی ها به میلیون می رسید .

تصمیم بگیرید

با توجه به این اختلاف باور نکردنی در فروش و درآمد ، هدف هر فروشنده در هر حوزه باید این باشد که به جرگه 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد . 20 درصد برتر همیشه خوب می فروشند ، زندگی بهتری دارند وشرایط بازار هیچ تاثیری در کارشان ندارد .آنها همیشه کار دارند ، همه به دنبال استخدامشان هستند و از کارشان بیشترین لذت را می برند .
چرا چنین اختلاف های بزرگی در عملکرد فروش وجود دارد ؟ در کتاب « فروش موفق »برخی از پاسخ ها را با شما درمیان خوهیم گذاشت.
گسترش حاشیه برد
یکی از مهم ترین اکتشافات قرن بیستم در هر حوزه عمل کرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه ، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم رده های خود در موارد کلیدی هستند .
این تفاوت کوچک در عملکرد « حاشیه برد » نامیده می شود . افراد برتر در هر حوزه ای حاشیه برد خود در آن حوزه ها را گسترش داده اند و در نتیجه به عملکرد فوق العاده دست می یابند .
مثال محبوب من مسابقه اسب دوانی است . در مسابقه اسب دوانی ، اسبی که با اختلاف چند سانتی متر در جایگاه نخست قرار گرفته ، 10 برابر اسب دوم جایزه میگیرد . آیا اسبی که برنده شده 10 برابر سریع تر از اسب دوم است ؟ آیا اسب برنده 10 برابر سریع تر از اسب دوم است ؟ پاسخ منفی است . اسب برنده فقط به اندازه چند سانتی متر سریع تر است . شاید این فاصله به 9 سانتی متر هم نرسد . فروشنده ای که فروشی را قطعی می کند ، 100 درصد کار را انجام داده و 100 درصد کمیسیون را میگیرد . آیا شخصی که فروش کرده دوبرابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است ؟ در همه موارد ، افراد دارای بهترین و ضعیف ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی ، اختلاف ناچیزی با هم دارند .
شخصی که سالانه 250000 دلار فروش میکند ، 10 برابر بهتر و باهوش تر یا سخت کوش تر ازفردی نیست که همان محصول را می فروشد اما درآمد سالانه اش فقط 25000 دلار است .
موضوع هوش نیست
در مطالعه ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد ، محققان 1000 فرد بالغ را به طور تصادفی انتخاب کردند وضریبی هوشی آنها را سنجیدند . آن ها دریافتند که ضریب هوشی باهوش ترین فرد فقط 5/2 برابر کم هوش ترین فرد بود ؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت ( و لزوما با هوش ترین نبود ) در آمدش 100 برابر کم درآمدترین فرد بود .
نتیجه ساده است : استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست . همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند . روش استفاده از آن استعدادها و توانایی های ذاتی تعیین کننده موفقیت است .

ارتباط جادویی

تحلیل های فراوانی درباره فروشندگان برتر انجام شده تا روش تفکر و رفتار آنها مشخص شود . محققان به این نتیجه رسیده اند که فروشندگان برتر توانایی برقراری روابط دوستانه با مشتریان مختلف و متنوع را دارند . آن ها فورا رابطه برقراره کرده و اعتماد فراوانی در فرایند فروش ایجاد می کنند .درحقیقت ، عوامل شخصیتی تعیین کننده حداقل 80 درصد موفقیت در فروش هستند .
اثر گزاری بر دیگران بیش از هر عامل دیگری به خود انگاره و عزت نفس فرد بستگی دارد . ارتباط مستقیمی بین عزت نفس و موفقیت در فروش وجود دارد . فروشندگانی که خود را دوست دارند و به خود احترام می گزارند ، مشتریان خود را نیز دوست دارند و به آنها احترام میگذارند . به همین ترتیب مشتریان هم آن ها را دوست دارند ، به آنها احترام میگزارند و پیشنهاداشان را درباره محصولات و خدمات میپزیرند .

احساس برد

روانشناسان برای توضیح ارتباط بین عزت نفس و عمل کرد شخصی از واژه « عزت نفس عملکرد محور » استفاده می کنند . نتیجه ساده است : هر چه بیشتر خودتان را دوست داشته باشید ، بهتر کار می کنید . اگر بهتر کار کنید ، خودتان را بیشتر دوست دارید . هر کدام غذای دیگری است . هرچه بهتر شوید ، بهتر می شوید . هر چه موفق تر شوید ، بیشتر احساس «برنده ها » را خواهید داشت . هر چه بیشتر از این احساس برد لذت ببرید ، سخت تر کار می کنید ، افراد بیشتری را ملاقات می کنید و نتایج بهتری در فروش کسب میکنید .در صفحات آینده مجموعه ای از روش ها ، تکنیک ها و استراژی های خاص را به شما یاد می دهم که میتوانیدبرای بهبود فوق العاده عملکرد باعث میشود که خودتان را بیشتر دوست داشته باشید و بیشتر به خود احترام بگزارید که در نهایت منجر به عملکرد بهتر خواهد شد . به این ترتیب ، وارد مارپیچی صعودی از موفقیت وقدرت شخصی میشویدکه شما را به اوج می رساند .

 

ادامه مطلب دانلود نمایید ...

    دانلود رایگان 2 فصل از کتاب فروش موفق